営業が歩むべき道筋を作る。
定量と定性を行き来することで
全員が納得する解を打ち出し、
実現に導く。

営業企画

ビューティDivision
領域企画部
営業企画1グループ

栗原 拓也Takuya Kurihara

インパクトを実感できるプロダクトに関わりたい。
「実行までコミットできる場」を求め、リクルートへ。

栗原さんがリクルートに入社したきっかけを教えてください。

大学院卒業後の2年間は、戦略系のコンサルティングファームに勤めていました。
クライアントが持つ課題に対して、最善だと思われる方針を考え、提案するのがコンサルティング会社の役割です。しかし、どんなによい提案でも、クライアントの都合で実現しないケースも少なくありません。だからこそ、提案して、それをきちんと「実行する」までコミットしたい。これが、コンサルティング会社時代に抱いていた大きな悩みでした。
そこで、より事業に近いところで「実行する」までコミットできる環境を求め、事業会社への転職を検討するようになりました。

その中でも私の場合、自身が実行まで関わった結果として、多くの人に使われている様子を見られることがモチベーションに繋がると感じていました。そのため、規模が大きいBtoCプロダクトを複数持つリクルートに興味を持ったのです。
そして、実際にリクルートで働いている知人から大規模なプロダクトでもまだまだ成長余地があり、チャレンジングな環境であることを聞きました。「リクルートなら、実行までコミットしながら成長していけそうだ」と感じたことが、入社の決め手です。

入社当初は事業の中期計画などを策定する事業企画グループに配属され、俯瞰的な視点で物事を見る役割を経験しました。その後、現在の営業企画に配属されました。前職のコンサルティング会社で抱いていた自らの課題感に沿って「事業計画の立案」から「実行する」立場へどんどん近づいていると感じますね。

営業担当者が歩むべき道筋を作る。
商品企画にも携わり、幅広い業務を担当。

営業企画の仕事内容や役割について教えてください。

メイン業務となるのは、2,000人近い社員を抱える営業組織の営業戦略や目標を作ること。今私が担当している『ホットペッパービューティー』におけるクォーターごとの営業戦略や、各組織の売上目標を立てています。そして、営業組織にどのように活動してもらえば目標を達成できるのかを考えて、活動方針を定めることが営業企画の主な役割です。
具体的には、例えば「この広告商品を強化しよう」という方針のみが決まっている中で、大量のデータを活用し、どういったクライアントをターゲットにするのか、どのようなストーリーで商談を行っていくのかといった戦略を作り、適切な目標を設定していきます。

また、その戦略に従ってどのような組織体制がベストなのか、一人ひとりの営業担当者が高いモチベーションで動けるような評価手法はどのようなものなのか、といった検討も行います。
特に、これまでと違った特性を持つ新しい広告商品を売り出す際には、既存の広告商品との兼ね合いで、営業担当者が何を主軸に営業を行っていくべきなのか迷ってしまいがち。そのため、営業担当者が迷うことなく動けるよう評価軸を変え、モチベーションを下げないよう現実的な目標設定が必要です。
そういった意味では、営業企画の仕事は「営業担当者が歩むべき道筋を作ること」と言い換えられるかもしれません。現場にいる営業担当者が目指す先を見失わないように道を作り、また、正しく評価されるための仕組みを作るのが、営業企画の役割です。

そして、リクルートの営業企画の業務はそれだけにとどまりません。
事業企画と連携して、新商品や既存商品の企画部分にも携わることができます。営業組織はクライアントであるサロンの方々の、一番近いところで日々の業務を行っています。プロダクトサイドはどちらかというと、サロンに訪れるお客様であるカスタマー視点で「どうあるべきか」を検討することが多いですが、我々営業サイドは、クライアント視点でプロダクトサイドに提案していくことが求められます。
もちろん「なぜやるべきなのか?」はしっかりとした分析結果や論拠が必要ですが、影響範囲を制限されることなく染み出していけることは、リクルートの大きな魅力だと思いますね。

全員で同じ目標に向かうために。
実態を把握して、真に実行につながる発信を行う。

仕事のなかで、特にやりがいを感じるのはどのようなことなのでしょうか。

リクルートでは、新しい施策が立ち上がるたびに、現場の営業担当者に向けて「やりたいこと」や「達成したいこと」などのメッセージが伝えられます。そういったメッセージを営業担当者一人ひとりが腑に落ちるまできちんと伝え、施策に携わる全員が同じ目標のもとで動けるようにするのはとても難しく、工夫のしがいがある仕事です。
同じ目標のもとで一致団結したときに生まれるエネルギーは、リクルートの強みのひとつだと思っています。しかし、施策の戦略はあくまでも全体最適に基づいて定められたもの。様々な状況のクライアントをもつ営業担当者にとっては、戦略に込められたメッセージが十分に伝わりきらず、納得感を得難い場合もあります。

実際、組織規模が大きいが故に現場まで一気通貫した情報伝達ができておらず、企画側の意図と異なる行動が起きてしまうこともあります。例えば、あるゴールに到達させるためにAという行動方針を立てたが、ゴール達成さえできればBでもよいのではないか、と我々の意図と異なる動きが起きてしまうような場合ですね。そういった場合、中長期で見た時に組織の進む方向がズレてしまったり、営業担当者一人ひとりの努力が無駄になってしまうこともある。そのような事態を避け、正しく実行できるよう緻密なコミュニケーション設計を意識しています。

具体的には、全員にひとつの目標に向かってモチベーション高く動いてもらうために、意識的に営業担当者と会話する場を設け、現場の温度感を見失わないように心がけています。
私は仕事の役割上、自分よりも上位のレイヤーとの密なコミュニケーションが求められます。しかし、上位レイヤーばかりを意識していると、現場の実態が見えなくなりがち。そのため、施策の目的や行動基準を営業担当者に伝えた時に、実際どう感じるか、推進にあたり無理が生じていないか、など現場の一次情報を日々掴んでおくのです。そうすることで、真に実行につながる発信ができるようになると考えています。

リクルートには「上からの指示を鵜呑みにして行動する」ということはほとんどありません。相手の考えを聞き、自分の考えを発信して十分な議論を重ね、皆が納得してようやく動き出す。常日頃から様々な場面でここまでの議論が行われているとは、入社前では想像もできなかったですね。

皆が納得する道を模索した、新プラン策定プロジェクト。
実行力を引き上げるための準備を徹底。

営業企画として携わられた、具体的なプロジェクトについて教えてください。

数年前に大規模な商品戦略で携わった『ホットペッパービューティー』における広告の新プラン策定プロジェクトです。
当時あったプランは『ホットペッパービューティー』がネットに注力していく際の、約10年前に設定されたもの。プロダクトがアプリやネットで当たり前に使われるようになった現在のビジネスモデルを想定されたものではありませんでした。こういったビジネスモデルの変化を受けて、新プランを策定することが決まり、私はそのプロジェクト推進担当となりました。

プロジェクト推進の上で特に注力したのは「新プランの価格設計」と「営業体制の構築」です。
まず新プランの価格設計ですが、こちらは数千件のデータを分析し、クライアント目線に立った「納得感」を最も意識しました。リクルートは、営業活動やプロダクトをご利用いただく中で収集した膨大なデータを持っています。新規施策を打つ場合も、現状の改善のためにも、そういった大量のデータを多方面から分析・検討し、緻密に方針を立てていくのです。
今回のケースでは、新プランの価格をいくらにすれば、どれだけのサロンが売上・利益アップにつながるのかを個社ごとに分析しました。こういった活動を通して、各サロンが新プランの説明を受けた際に納得感があり、かつリクルートとしてもより望ましい状態になる価格を模索していきました。

しかし、当初営業のマネージャーに新プランのことをお伝えすると、難色を示されることもありました。これは、営業担当者の気持ちを考えれば当然のこと。これまでの営業のやり方を変えなければいけないことや、既存のクライアントが離れてしまう心配もあったのだと思います。
そのため、営業担当者に向けた「新しい行動指針」を示すことにしました。これが「営業体制の構築」部分となります。
具体的には、まず新プランの開始にあわせて、新しい評価軸を設けました。既存の評価軸ではこの新プランの販売件数を伸ばしても、きちんと評価に反映されないという状態だったのです。そこで、目標の中の売上金額と販売件数のバランスを調整。成果に対して正しく評価されることで、営業担当者がモチベーション高く行動できるような体制に変更しました。
また、新プランの説明は商談上難易度が高く、営業担当者のスキルによって成約率が大きく変わってしまいやすい、ということもわかっていました。そのため、ロールプレイング動画を作成し、誰でも同じような商談ができるよう事前準備を徹底。これによって、戦略が絵に描いた餅にならず、実行力を引き上げることができたと感じています。

このように、規模も影響力も大きく、ボトムアップ文化が根付いているリクルートで実際に営業担当者に動いてもらうことはとても難しい。だからこそ動いてもらうために何をしなければいけないのかをしっかりと考えて、打ち手を打っていかなければならないのです。そしてその結果全員が納得感を持って動きだし、成果につながったときは、大きなやりがいを感じますね。

営業組織の在り方から検証。
組織が進化するために必要な策を講じていく。

リクルートで働く魅力と、今後の目標について教えてください。

同じことを繰り返していても事業は成長しないので、進化していかないといけません。営業戦略だけでなく、場合によっては現在の営業組織の在り方がそもそも本当に正しいのかというところまで目をやり、最善を検討していきたいです。

慣れ親しんだ状態の中では盲目的になってしまいがちです。そんな中で課題を探すには、まず定量データを細かくチェックする。そこで仮説を立て、仮説が正しいのかどうか、実際にクライアントと顔を合わせて仕事をしている営業担当者にも協力してもらい、定性的に検証していく。このように定量的な視点と定性的な視点、この2つをぐるぐると行き来するのです。そこで気付いたことをどんどん提案して、自らで変えていけることが、リクルートで働く面白みだと思っています。

コンサルタント時代は、どんなに案を考えても「実行する」部分に携われる機会はほとんどありませんでしたが、今の仕事に就いて、ようやく実現まで携われるようになった。そこで改めて感じたことは、「戦略は実行されてこそ意味がある」ということ。実行まで関与するためには気にかけないといけないことが多々あり、想定外のことも発生します。だからこそ難しい仕事ですが、真の意味で成果にコミットできる人材に成長できていると実感しています。なにより、自らで実際に変化を起こしていけることは、やっぱり面白いですね。

※記載内容は取材当時のものです。