結婚式場の一番の相談相手として
集客支援に留まらない提案を行い、
クライアントとともに
ブライダル業界の変革をけん引する。

顧客接点(結婚領域)

マリッジ&ファミリーメディア・ソリューションDivision
営業1部
首都圏4グループ
Aチーム

金井 優佳Yuka Kanai

ゼクシィなら、パートナーシップの形の
多様化に呼応した動きができると感じた。

転職先にリクルートを選んだ理由は?

「ゼクシィの顧客接点職」が業種と職種の観点で自分に一番マッチしていたからです。
業種の観点では、私自身が、「結婚式=幸せの象徴、憧れ」というイメージや、現在の画一的な婚姻制度に対して違和感があり、周囲からこれらの価値観にあてはめられることに生きづらさを感じていました。だからこそ、ブライダル業界の中に入って現状を知り、パートナーシップの形が多様化している現代に応じた形に変えられるところがあれば変えていきたいと思ったのです。それには、ブライダル業界と多く取り引きしているリクルートが適しているだろうと判断しました。そして、この考えを面接で伝えた際に「めっちゃいいね!」と自分の思いを尊重してもらえたことが入社の決め手になりました。
職種の観点では、現場を知るのに一番適している職種は営業ですし、営業職だった前職の経験とスキルを生かして会社に貢献できるだろうと考えました。そして、Web上に公開されていた顧客接点職の方々のインタビューから、クライアント1社1社にじっくり向き合い、業界に特化したデータや事例をもとに深く入り込んだ提案ができることやその力がつきそうなことがわかり、大きな魅力を感じました。

結婚式場の業績拡大・課題解決のために
全方位的な提案をしていく。

現在の仕事内容を教えてください。

横浜を中心に神奈川県全域の結婚式場約10社に対して、業績拡大と課題解決に向けた提案を行っています。中心となるのは、ブライダルフェア(挙式会場や披露宴会場を見学したり、提供料理を試食したりできるイベント)への集客をアップさせるための『ゼクシィ』『ゼクシィnet』などを用いた広告提案ですが、「ブライダルフェアへの来館数が足りない」「ブライダルフェアのキャンセル率が高い」「来館者数に対して本契約まで至る率が悪い」など、クライアントが売上をつくるうえで必要な要素を分解。課題のありかを見極めた上で、『ゼクシィ』としてできる解決策を提案しています。
したがって、提案内容も、『ゼクシィ』の掲載や出稿量に関する提案に留まらず、会場の名称や会場のリニューアル、ホームページ・SNSの活用といったブランディング戦略、ブライダルプランを打ち出す時期や披露宴のコンテンツといった商品戦略など、クライアントの課題に応じて多岐に渡ります。これらの幅広いご提案を通して、クライアントの売上や利益を上げていく貢献をしていきたいと思っています。その先で、『ゼクシィ』の広告宣伝費や比率が上がっていくというところに繋がっていければ良いなと思っています。

クライアントのためになる仕事をすれば
自ずと成果につながってくる。

仕事の醍醐味ややりがいをどこに感じますか?それらを実感したエピソードとともに教えてください。

カスタマーとクライアントファーストで仕事ができる点です。もちろん、営業として売上数字には注力していきたいと考えていますが、そこはかなり大事にしていますが、もっと先のクライアントの利益や、この提案はクライアントのためになっているのか、カスタマーは今何を求めているのか、業界がよくなるために何をすべきかといったことを大事にして仕事ができますし、上司や同僚もそのスタンスで相談に乗ってくれるのがすごくいいなと思います。
例えば、入社後1年半くらいのタイミングで、クライアントから会場のリニューアルのご相談を受け、クライアントと一緒にリニューアル内容をつくった結果、カスタマーから好評を得て成約数などクライアントの数字が全体的に伸び、広告の受注につながったことがありました。
当初、クライアントから受けたご相談は「隣接する2会場のうち1会場をリニューアルしたいけど、どうしたらいいと思う?」というもの。しかし、せっかくならリニューアルする会場だけでなく、2会場の相乗効果が生まれないか?と考え、マーケティングの4Pの観点から2会場の共通項を探るとともに、カスタマーのニーズを定量・定性の両面から徹底的に調査。『ゼクシィ』のアンケートデータや口コミ、競合の訴求の仕方の分析や、会場のプランナーの方々や地元のゼクシィ相談カウンターのスタッフへのインタビューを行なうなどして、クライアントの強みと弱みの洗い出しとカスタマーのニーズ把握を行いました。さらに、他エリアの営業担当者へのヒアリングや『ゼクシィ』の誌面から参考になる成功事例を持ち込んでクライアントと何度もブレストを重ね、リニューアルの方向性を検討していきました。
そうして提案したのが、2会場の両方につながっている全天候型ガーデンのリニューアルと、当該会場の料理のリニューアルです。ガーデンのリニューアルは、当時はガーデン挙式が人気だったにもかかわらず、老朽化によって実施がかなわない状況から、新婦世代から評価されるガーデン挙式ができる空間をつくることをめざしました。クライアントからも賛同いただき、方向性が決まってからは、リニューアル日までのスケジュール立てや進捗管理、改装業者さんとの打ち合わせなどにも入らせていただいて、クライアントと一緒になってリニューアルを推進。クライアントにとっては非常に大きな投資ですし、リニューアルオープンの日も決まっています。肝になる完成予想図をつくる業者さんとの取引がないとわかれば探して紹介するなど、成功のために必要なことにはできる限りかかわっていきました。
そうした結果、戦略どおりカスタマーからの評価を得てクライアントの売り上げが伸びた上に、広告用の撮影を任せていただいたり、広告の出稿量も増えたりと今まで以上の期待をいただくことに。クライアントのためになる仕事をすればするほど、会場での成約率が上がってクライアントの売上が上がり、利益が上がれば『ゼクシィ』への投資につながることを実感した仕事の一つです。そして今も、クライアントのことを中心に考えて仕事ができるのが気持ちいいし、楽しいなと思っています。

やりたいことをオープンに伝えられ、
応援してもらえるのがリクルートの良さ。

リクルートで働く魅力をどんなところに感じていますか?

リクルートというより『ゼクシィ』の魅力になりますが、業界大手である分データも豊富にありますし、事業の歴史の中でさまざまなことに取り組んできたので事例も豊富なことは、営業として非常に魅力的だと思います。それらをもとに提案の精度を上げられますし、プラスアルファのこともしやすいです。
そして、事業規模が大きいからこそ多くの営業担当者がいて、1人ひとりが担当するクライアントに深く入り込んで課題解決に取り組め、その結果、ウェディング業界全体の活性などにもチャレンジできるのは『ゼクシィ』だからこそだと思います。クライアントの本質的な課題を特定し、解決のための戦略を立て、実行を支援するところまで一貫して取り組む経験は、ほかの仕事に就いても活かせるのではないでしょうか。
リクルートの魅力で言えば、自分のやりたいことをオープンに伝えることができ、応援してもらえる社風がすばらしいなと思います。今後のキャリアについて定期的に上長とすり合わせる機会がありますが、社内でのキャリアアップに限らず、転職や独立、起業など、「リクルートをステップにしてやりたいことは何か?」ということが問われ、やりたいことをオープンに話すとだいたい応援してもらえますし、応援されている同僚もたくさん見ます。
また、仕事の棚卸しの機会が頻回なのもいいところです。優秀な人だけがナレッジ(業界知見や成功した営業ノウハウなど)を横展開するのではなく、1人ひとりが自分の仕事の成果をまとめて共有する場が定期的に設けられているので、自分の仕事や強み、課題を整理する機会になりますし、刺激ももらえます。

一番の相談相手として
コロナ禍にあるクライアントに寄り添い続けたい。

これから挑戦したいことを教えてください。

クライアントに対しては、新型コロナウイルス感染症の流行状況によってマーケットが動かなくなる時期がある中、どう進んでいくのがそのクライアントにとってベストなのかを考えることから逃げずに、クライアントのパートナーとして素晴らしいと言われる提案をしていきたいと思います。
営業としては、提案の幅を広げていきたいと思います。ブライダルフェアの集客をめざした広告提案に止まらず、プランナーの方々の業務負荷を軽減するような業務支援の提案や、結婚式の少人数化による売上減に対する解決策の提案など、より幅広くクライアントの課題を解決する提案ができる営業になりたいですね。
そして、業界に対しては、今『ゼクシィ』がアプローチできている層からこぼれ落ちているような人たちに向けて、『ゼクシィ』という媒体を通して、多様なパートナーシップの形や結婚式のバリエーションを打ち出していって、「パートナーと生きていきたい」と思う人を増やしていきたいし、マーケットのユニークユーザーそのものを増やしていければと思います。
結婚式はいまだキラキラしすぎているイメージを持たれていますし、式場自体も変化する世の中の要望に対応し変化を遂げられていない状況にあります。結婚される人やパートナーとの関係性の多様性が存在している中、結婚式に対して「私は無理かも」と思う場面はまだまだあると思います。そういった人たちも幅広く応援できる媒体に『ゼクシィ』がなっていければ素敵だと思っています。また、もともと新型コロナウイルス感染症が流行する以前から婚姻組数自体が減少している上、結婚される方の中でも、結婚イベントを実施されないカスタマーもいらっしゃる状況にもあるので、マーケットの拡大にもつながると思います。

※記載内容は取材当時のものです。