中長期のパートナーとして
クライアント様の経営課題に寄り添い、
“リクルートAll”の団結力で
新たな価値を生み出す。

顧客接点(住宅領域)

戸建・流通・請負 Division
関西戸建流通営業部
流通2グループ

田岡 卓Suguru Taoka

ビジネス力を鍛えていける環境。
人間力の高い先輩たちと共に成長できる。

なぜリクルートで働くことを選んだのでしょうか?

父の家系が代々ビジネスを手掛けていたため、漠然と「私も将来、起業・経営に挑戦するだろう」と思っていました。来るべき未来に備えて、やりたいことを見つけたらすぐに挑戦できるよう、“ビジネス力の筋トレ”をしたいと考え、その方法論を学び、素地を鍛えていける場で働こうと考えたのです。リクルートに興味を持ったのは、新卒の就職活動の際に出会ったリクルート出身の先輩が、若くして起業し、活躍していたからですね。「なぜその人生を選んだのか、なぜ活躍できるのか」を聞いたところ、「リクルートで考え方を学び、方法論を身に付けながら成長できたからだ」と。顧客接点職を選んだのは、目の前のクライアント様に対峙し、多様な経営課題を解決しながら経験値を積み重ねていけると感じたためです。
また、リクルートに対しては、「営業力が強い企業」というイメージも大きかったので、先輩方に厳しく鍛えてもらいながら、どこにでも通用する営業力を身に付けようと意気込んでいたところもありました。しかし、入社後には、理不尽な厳しさ、激しさを押し付けられることは一切なく、人間力の高い先輩たちばかりであることに驚きました。リクルートには、「おせっかいで情熱的」「世のため、人のために、志を高く持って仕事をやり抜く」という社風があり、「個々の意思を尊重し、互いに全力で協力し合う」という懐深い企業文化があるのです。こうした土壌があり、志の高い仲間と一緒に働けるからこそ、情熱を持って成長していけるのだと感じました。

クライアント様の多様な経営課題に向き合う。
戦略を提案・実行し、伴走する醍醐味。

仕事内容とミッションについて教えてください。

住まい領域の顧客接点職として、法人向けのソリューション営業を手がけています。主なクライアント様は、関西エリアの大手仲介不動産会社様で、住み替えに関わる「買う」「建てる」「建て替える」「売る」などの幅広いフェーズで不動産事業を展開している約20社を担当。新築戸建、中古物件、土地、注文住宅などの売り上げ利益向上に貢献していくために、『SUUMO』という不動産メディアを最大限に活用していただく提案を手がけています。
しかし、私たちの組織の面白いところは、メディア活用のみにとどまらず、クライアント様の経営課題に向き合うコンサルティング提案を行うところにあります。『SUUMO』のログ情報や、競合他社、顧客層の情報などからマーケットを見立てて、クライアント様自身も気付いていない潜在的な強みと課題を分析し、それらをもとに、広告・宣伝から販売、人材の育成・採用まで、多角的な視点で戦略提案を行う。ここまではコンサルタントの仕事と同様ですが、私たちはその戦略をクライアント様と共に実行・実践しながら、中長期的な経営戦略や根底的な経営方針の改善・改革にまで携わっていくのです。クライアント様に伴走し、共に汗をかき、事業成功の喜びを分かち合うことができる点は、大きなやりがいだと思います。
真のミッションは、「クライアント様の事業そのものの拡大支援を行うこと」であり、できることがあるなら何でもやる。むしろ、大きな裁量権のもと、何にでも挑戦することができるわけです。クライアント様と深い信頼関係を築き上げながら、自らの視点を活かす経営戦略を実行・実践していく醍醐味を味わうことができます。

結果を出して、信頼関係を構築するやりがい。
高単価ビジネスのスケール感も味わえる。

印象に残っているエピソードを教えてください。

入社4年目を迎えた昨年、クライアント様の事業利益を大きく伸ばし、その信頼を勝ち取る喜びを味わいました。そもそもの背景としては、チラシ中心の広告戦略を長く続けてきた不動産会社様であったため、『SUUMO』は「その他の広告手段のひとつ」でしかなく、リクルート自体も課題の難易度から、介在の糸口を見つけられずにいました。パートナーとして経営戦略の提案を任せていただくどころか、『SUUMO』の活用にも興味を示してもらえない状況だったのです。
リクルートという企業を“いちパートナー”として見てもらうためにも、まずは自分自身を信頼してもらおうと考え、「“商品”よりも“自分”を売ろう。他社とは違う新しい切り口の提案をしよう」と決意しました。
早速、クライアント様の事業分析をした結果、注文住宅の請負事業に伸びしろがありました。そこで、注文住宅の相談・提案を手がけているSUUMOカウンターのメンバーに協力を仰ぐことでカスタマーの需要をつかみ、そこに対し、クライアント様のどのような強みを活かせるかを分析したのです。結果、「土地探しから入るカスタマーを対象に、注文住宅の請負案件を取っていく」というビジネスモデルを伸ばすことが大事だと考えました。
しかし、カスタマーは土地より建物への興味から入ることが多いのも事実です。集客を伸ばすため、再度、カスタマーから出てきた意見をフィードバックしてもらい、クライアント様の事業の質を高めていくことにしました。
こうした戦略が実を結び、1年後、注文住宅の請負事業の成約件数を前年比の12倍にまで伸ばすことができたのです。事業売り上げも億単位へと急成長し、不動産という高単価のビジネスに関わるスケール感も味わいましたね。自分の描いた戦略で大きな結果を出し、確かな信頼を得る喜びと関係性を構築していくやりがいを実感できました。

中長期的な企業の未来に貢献することで、
社会全体を幸福にしていくことができる。

クライアント様と信頼関係を構築した後、どのような経営戦略を提案・実行しましたか?

信頼を得てからは事業全体の相談もしてもらえるようになり、「分譲・仲介事業で競合のシェアが伸びている」という次なる課題を発見しました。チラシのみの集客では限界があることを理解してもらい、ここでようやく『SUUMO』の活用に着手できることになったのです。この1年間、広告・宣伝の戦略を立てて実践・実行していく中、売り上げは昨年比の倍の数字を叩き出すようになり、さらに喜んでいただくことができました。
提案から『SUUMO』活用を決定いただくまでには非常に時間が掛かるもので、単なる集客支援ではなく、クライアント様の経営課題をとらえた提案をしなければ受注には結び付きません。長期的に高単価のビジネスに携わるからこそ、当然、我々が成果を挙げるまでのフローも長期的なものになるのです。泥臭い部分もありますが、じっくりとクライアント様に寄り添っていくことで、本質な課題解決ができると実感しています。結果を出して喜んでいただく瞬間が嬉しいし、そこで築いた信頼あってこそ、さらなる提案を実現でき、より大きな受注へと繋げていける。クライアント様と一緒に、自分自身も成長していくことができるのです。
我々の仕事は、クライアント様のやりたいことから軸をブレさせることなく、伸ばせるポイントを探し、何ができるかを考えて、業績向上のお手伝いをしていくことにあります。『SUUMO』は活用できる一つの手段であり、そこにとらわれる必要はないのです。
多角的なアプローチで戦略を提案・実行し、仮説検証を繰り返した果てに、「ありがとう」という言葉をいただく喜びを味わえる。そこから、クライアント様の経営ビジョンや事業ビジョンをより精緻に描き出し、長期スパンで企業とビジネスの未来に貢献していくことができます。そして、『SUUMO』を通じ、エンドユーザーに「適切な価値を提供する企業」を知ってもらうことで、結果的に幸せな個人を増やしていけると感じます。
ビジネススキルを磨くだけにとどまらず、新しい価値を生み出して社会全体を幸福にしていく意義を肌で体感できるのは、リクルートならではの魅力だと思いますね。

多様なチャネル・人材と連携し、
“リクルートAll”で価値を生み出す。

リクルートで働く魅力と、今後の目標を教えてください。

リクルートには多様なチャネルがあり、多様な知見を持つプロフェッショナルがいて、相互に活用・連携し、協力し合える点は大きな魅力ですね。“リクルートAll”の団結力のもと、全員でクライアント様のためになることを考え、リクルートだからこその価値を提供することができます。例えば、人材の流出によって事業拠点を縮小せざるを得なくなっていたクライアント様のために、人材採用の知見を持つHR領域のメンバーに協力を仰いだこともありました。採用の基準や選考プロセスを一緒に設計してもらい、会社説明会でどの先輩社員に仕事の面白さを語ってもらうのかまで考え、開催当日もお手伝いした結果、それまで全く採れなかった新卒人材を7名も採用することができたのです。人材採用という視点の戦略が功を奏し、その後、店舗数は順調に増え、結果を出していくことの面白さを味わいました。
また、ホームページを刷新したいというクライアント様のために、東京本社のサイト設計メンバーや、Webマーケティング部門のメンバーにアドバイスをお願いしたら、関西まで出張してクライアント様に直接話をしてくれましたね。フットワーク軽く、互いに協力し合い、それぞれの事業にプラスの影響を与えていくことができるのです。
一方、『SUUMO』という媒体に特化して経験を積み重ねていく中、他の領域から協力要請を受けることも多くあります。人材、マーケティング、ブランディング、プロダクトなどのプロフェッショナルと連携していく中で、多様な視点を学び、視座の高さ、視野の広さ、物事のとらえ方の深さを成長させ、人間力を高めていくことができます。ビジネスに活用できるアセットが揃っているだけでなく、そこから多くを学び、自分の可能性を広げていける。キャリア形成をリクルートの中で行えることも魅力だと思います。
今後も一つひとつのプロセスと一期一会を大切にし、目の前のクライアント様に価値を提供しながら、この仕事の喜びと楽しさを味わっていきたいですね。そして、自ら成長を続け、先輩から受け取った学びを、より進化した形で後輩に伝えていければと思っています。

※記載内容は取材当時のものです。